Як уникнути типових помилок під час впровадження стратегії розвитку юридичної фірми?

Стратегія розвитку, по суті – це пошук розумного балансу між ресурсами компанії, її можливостями щодо використання цих ресурсів та задоволення попиту на ринку. Якщо бізнес планує зростати, масштабуватися та розвиватися, йому потрібна стратегія, що слугуватиме дорожньою картою для досягнення цілей.

Пропоную розібратися, чому не зважаючи на титанічні зусилля та прагнення побудувати дійсно успішну стратегію розвиту, більшість компаній програють цю битву.

Відсутність єдиного бачення та полярність думок

Першочерговим та надважливим питанням в прийнятті стратегії є чітке розуміння командою її позицій на ринку. Де ми є та де хочемо опинитися – головне питання, на яке керуючі партнери та топменеджмент зобов’язані мати чітку та однозначну відповідь. Для цього усій команді необхідно синхронізувати своє бачення: визначити сильні та слабкі сторони, вектори росту та розвитку, основні цілі та задачі.

Як не дивно, часто юридичні фірми не можуть зійтися на головних бізнес цілях. Не визначивши та не погодивши вектор руху, головні задачі та цілі, жоден компас не стане у нагоді.

У стратегічному плануванні немає місця демократії та плюралізму

Стратегічне планування, визначення візії та місії компанії, постановка задач та затвердження переліку осіб, відповідальних за виконання планів – задача топменеджменту компанії. У цьому процесі не може бути «випадкових людей».

Однак зазвичай юридичні компанії роблять повний «апсайд даун». Вони намагаються бути демократичними там, де це не потрібно, перетворюючи затвердження стратегії на своєрідну колективну рефлексію: створюються цілі комітети зі стратегічного планування, до них запрошуються працівники різної статі, раси, віку та напрямку діяльності.

В результаті такого інклюзивного підходу все йде шкереберть: полярність думок, відсутність консенсусу, фрагментарність, туманність та неоднозначність в прийнятті рішень, і, наостанок, повна поразка у затвердженні стратегії розвитку.

Чи можете ви уявити Джеффа Безоса, який запрошує на сесію стратегічного планування інженерів, продавців, пакувальників, машиністів конвеєра та прибиральників? Навряд. Те ж саме стосується і юридичного бізнесу.

Стратегія без тактики – це просто метушня перед поразкою

Якщо стратегія відображає лише глобальні плани без тактичних кроків та детального плану реалізації бізнес-цілей, такі плани стають схожими на метушню перед поразкою. Жодна стратегія не працюватиме без тактики та покрокової реалізації плану розвитку.

Місія та цінності компанії не можуть мати лише декларативний характер

Затверджені компанією місія та цінності – це не просто перелік правил, а інструмент досягнення поставлених цілей. Якщо організація не дотримується своїх же переконань, це не пройде непомічним серед клієнтів та призведе до втрати довіри та лояльності.

У більшості випадків місія та цінності компаній мають лише декларативний характер, адже власники бізнесу зловживають нереалістичним та надто оптимістичним баченням можливого. В амбіціях немає нічого поганого. Без амбіцій не буває бізнесу та розвитку. Однак уявіть собі водія автомобіля, перед яким поставлене завдання доставити вантаж до пункту призначення зі швидкістю 100 км/год по вщент розбитій дорозі. Таке завдання приречене на провал.

Задекларуйте перелік із 5-7 головних цінностей, що у повній мірі будуть відображати сутність вашої компанії. Краще менше і конкретніше, ніж більше та абстрактніше. Важливо також не забувати, що самого декларування недостатньо. Всі співробітники мають бути ознайомленими з цінностями компанії та застосовувати їх на практиці.

Всі дороги ведуть до клієнта

Зазвичай у погоні за розширенням практик, збільшенням партнерського складу та купівлею нового офісу, управлінці забувають про найголовніше – надання преміального сервісу існуючим клієнтам. Першим, що потрібно зробити під час стратегічного планування, – дати реальну оцінку клієнтському сервісу, який ви надаєте.

Згідно з Forbes, 84% компаній, які працюють над поліпшенням клієнтського досвіду, збільшують свої доходи.

Перегляньте ціноутворення послуг, а також цільові портрети клієнтів відповідно до пріоритетних послуг, визначте критерії успіху проектів та оцініть, наскільки очікування клієнта збігаються з можливостями та ресурсами вашої команди, приділяйте особливу увагу відгукам про компанію та своєчасно їх обробляйте.

Відповідальність за виконання планів

У юридичному середовищі склалася хибна думка, що партнер відповідає тільки перед клієнтом. Насправді ж партер звітує управлінцям та має чіткі метрики оцінки KPI перед власниками.

Звичайно, курс корабля — відповідальність капітана. Однак недаремно юридичний бізнес існує у формі партнерства. Для успішного досягнення у тому числі фінансових планів, топменеджмент юридичної фірми має формувати чіткий план продажів та призначати відповідальних партнерів за його реалізацію.

“Агресивність” цілей, які не відповідають можливостям та ресурсам

Стратегія — це, в першу чергу, правильно розставлені пріоритети. Розвивати все і одразу неможливо. Сконцентруйте зусилля на пріоритетних для фірми практиках та напрямках, враховуючи тенденції на ринку, активність конкурентів та запити клієнтів.

Успішність реалізації стратегії має вимірюватися реальними показниками

Під час ділових зустрічей з топменеджерами компаній я часто чую фразу: «Ми покращуємо клієнтський сервіс». На питання «Як саме?» нерідко отримую туманні та неясні формулювання.

Покращення клієнтського сервісу неможливе без затвердження стандартів обслуговування, адже без цього документу ви не зможете реально оцінити рівень надання клієнтських послуг. Від того, як ви сформулюєте цілі та якими метриками будете вимірювати успішність їх реалізацій, залежить ефективність реалізації стратегії розвитку в цілому.